A digitalização deixou de ser um diferencial competitivo e passou a ser uma condição básica para crescimento em praticamente todos os setores. No mercado automotivo, no entanto, essa transição acontece de forma desigual. Enquanto mercados globais avançam em modelos orientados por dados, software e relacionamento direto com o consumidor, o Brasil ainda enfrenta entraves estruturais, culturais e operacionais que limitam o avanço do digital.
Este artigo analisa os principais desafios da digitalização no mercado automotivo brasileiro, a evolução dos canais, as fricções reais da jornada e o papel do Direct to Consumer (D2C) como estratégia central para o futuro do setor, com base no conteúdo apresentado pela Selia Intelligent Commerce no encontro com executivos do setor automotivo.
Um mercado gigante, mas ainda subdigitalizado
O contraste entre escala e maturidade digital é um dos pontos mais críticos do setor automotivo no Brasil. Globalmente, a produção de veículos atingiu cerca de 92,5 milhões de unidades em 2024, enquanto o Brasil respondeu por aproximadamente 2,5 milhões, o que representa apenas 2,7% da produção mundial. Ainda assim, o mercado interno brasileiro é expressivo, com 14,2 milhões de veículos leves vendidos (novos e usados) no mesmo período.
Do lado do consumidor, o cenário é ainda mais claro: 91,3 milhões de brasileiros compraram online em 2024. Isso significa que a base de consumidores já é digital, mas a estrutura de vendas, relacionamento e pós-venda do setor automotivo ainda não acompanha esse comportamento.
Cada interação digital, pesquisa, simulação, lead, financiamento, pós-venda, gera dados críticos. Quando esses dados não são integrados, a indústria perde eficiência, previsibilidade e inteligência de negócio.
Da vitrine ao ecossistema: como o varejo automotivo evoluiu
A digitalização do setor automotivo não aconteceu de forma linear. Ela evoluiu em ondas, impulsionadas por tecnologia, comportamento do consumidor e pressão competitiva.
A partir de 2012, surgem os primeiros sinais do “carro como software”, com atualizações over-the-air lideradas por empresas como a Tesla. Em 2020, a pandemia acelera drasticamente o digital, empurrando etapas como pesquisa, geração de leads e financiamento para o ambiente online.
Entre 2023 e 2024, montadoras começam a testar modelos de venda direta ao consumidor (D2C ou agency), buscando maior controle sobre dados, preço e experiência. Já em 2025, a conectividade tende a se tornar padrão em praticamente todos os carros novos.
O ponto-chave dessa evolução é clara: digitalização não é apenas abrir um canal online, mas reestruturar dados, processos e até o próprio produto para entregar uma jornada integrada.
Onde o digital entra e onde ainda trava
Na prática, o consumidor automotivo já transita entre múltiplos canais:
- Concessionárias físicas, ainda centrais para fechamento, test-drive e confiança
- Marketplaces e classificados, usados para pesquisa, comparação e preço
- E-commerce próprio e D2C, que oferecem mais margem, dados e fidelização
- B2B digital, conectando distribuidores, varejo e oficinas
- Social commerce e WhatsApp, viabilizando conversões assistidas
O problema não está na existência desses canais, mas na falta de integração entre eles.
Dados mostram que 91% dos consumidores iniciam a jornada em canais digitais, e plataformas como a Webmotors registraram crescimento superior a 50% nas buscas por financiamento em um ano. Ainda assim, o setor convive com fricções recorrentes: estoque invisível entre canais, preços desconectados, CRM fragmentado, checkouts complexos e pós-venda sem rastreabilidade.
Direct to Consumer: muito além de uma loja online
O avanço do Direct to Consumer (D2C) expõe uma contradição central do setor: o cliente já está no digital, mas a indústria ainda não o conhece.
Dados mostram que mais de 90% dos brasileiros pesquisam carros e peças online, e 53% preferem resolver diretamente com a marca, sem intermediários. Ainda assim, na maior parte dos casos, o relacionamento fica concentrado em concessionárias e distribuidores.
O resultado é uma indústria que opera “no escuro”, sem visibilidade clara de demanda, recompra, comportamento e ciclo de vida do cliente.
É importante reforçar: D2C não é um canal que elimina distribuidores. Ele é uma estratégia de negócio que complementa a cadeia, trazendo:
- Dados de consumo em tempo real
- Mais margem e fidelização
- Teste ágil de produtos e serviços
- Comunicação direta e contínua com o cliente
Quando bem implementado, o D2C fortalece toda a cadeia, em vez de enfraquecê-la.
O papel da supply chain inteligente na digitalização
Nenhuma estratégia digital se sustenta sem uma base operacional preparada. A digitalização do mercado automotivo exige uma supply chain inteligente, capaz de responder rapidamente à demanda e gerar dados confiáveis.
Isso envolve previsibilidade, estoque dinâmico e rastreável, redução de lead time e um pós-venda digitalizado. Casos como o da Tecnocurva, que reduziu 50% dos pedidos em atraso com sistemas avançados de planejamento, mostram que eficiência operacional e experiência digital caminham juntas.
Na era da IA, quem não conhece o cliente fica para trás
O setor automotivo entra em uma nova fase, marcada por inteligência artificial, dados em tempo real e experiências personalizadas. Nesse contexto, não conhecer o cliente deixou de ser uma limitação operacional e passou a ser um risco estratégico.
A digitalização não é mais sobre “estar online”. É sobre controle, integração, dados e capacidade de decisão. As empresas que entenderem isso agora estarão melhor posicionadas para competir em um mercado cada vez mais orientado por tecnologia, relacionamento direto e eficiência sistêmica.
A Selia Intelligent Commerce ajuda indústrias automotivas a transformar digitalização em controle, dados e performance.
Integramos canais, operação, tecnologia e supply chain para que o digital deixe de ser um ponto de contato isolado e passe a ser uma alavanca real de crescimento.
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Artigo por Ângelo Vicente, CEO da SELIA Intelligent Commerce
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